În ultimii ani, companiile FMCG au ajuns într-un punct critic: portofolii tot mai mari, formate care se calcă pe picioare, prețuri dezechilibrate și canale care cer fiecare altceva. În acest haos, apare o întrebare pe care prea puține companii o pun: Avem noi produsele potrivite, în formatele potrivite, la prețurile potrivite, pentru ocaziile potrivite, în canalele potrivite?

Răspunsul la această întrebare definește un concept pe care liderii globali îl consideră esențial în Managementul Randamentului: OBPPC.
Este unul dintre cele mai eficiente instrumente care aduce ordine, claritate și profit într-o lume comercială extrem de fragmentată.

În articolul trecut de pe Stratos — „Cum îți crești profitul în 2025: Ce este Managementul Randamentului (RGM)” — am discutat despre cele cinci pârghii esențiale care determină creșterea unei companii: prețurile, promoțiile, mixul de produse, ambalajele și canalele.

Acolo am introdus ideea de bază: RGM nu înseamnă doar să ajustezi prețuri sau să reduci promoții. Este un sistem. Un mod de a privi afacerea.

Dar orice sistem are nevoie de un „motor intern” — o strategie care să structureze portofoliul astfel încât aceste pârghii să funcționeze coerent, nu izolat.
Aici apare strategia OBPPC, una dintre cele mai folosite metodologii în companiile FMCG de top.

Dacă RGM este harta, OBPPC este busola care te duce fără ocolişuri la destinaţia corectă.

De ce metoda clasică nu mai este suficientă

Mult timp, companiile au folosit abordarea tradițională:
„Avem câteva formate, le listăm peste tot și vedem unde merg.”

Problema?
Această metodă:

• nu ține cont de ocaziile reale de consum
• nu diferențiază rolul fiecărui brand
• nu aliniază formatul cu contextul de achiziție
• ignoră diferențele profunde dintre canale
• generează portofolii mari, greoaie și neprofitabile
• produce canibalizare între SKU-uri proprii
• obligă la promoții agresive ca să „facă volum”

Pe scurt: consumatorii s-au schimbat, canalele s-au schimbat, iar metoda clasică a rămas în urmă.

Companiile moderne au nevoie de un cadru mai precis.
Un cadru care să transforme portofoliul într-un instrument de creștere, nu într-un amestec de SKU-uri.

Asta face OBPPC.

De ce avem nevoie de OBPPC?

Consumatorul de azi nu mai cumpără „ce găsește”. Cumpără pentru că se grăbește, pentru că își face stocul, pentru că își răsfață familia sau pentru că are nevoie de un moment premium pentru sine. Ocaziile sunt diferite, iar comportamentul se schimbă în funcție de canal.
Un produs care merge perfect în hipermarket nu are nicio șansă în convenience. Iar un format gândit pentru consum acasă devine inutil pentru achizițiile rapide.

Problema este că multe companii ignoră aceste diferențe și încearcă să vândă totul peste tot. Așa se ajunge la portofolii umflate, SKU-uri care se canibalizează, prețuri incoerente și canale suprasaturate cu produse care nu au ce căuta acolo.

OBPPC este răspunsul la această dezordine.

Ce este, de fapt, OBPPC?

OBPPC este un cadru strategic care conectează cinci elemente esențiale: Ocazia, Brandul, Prețul, Formatul și Canalul.
Scopul nu este doar să optimizezi portofoliul, ci să creezi aliniere perfectă între ceea ce vrea consumatorul, ceea ce oferi și unde oferi.

Gândește-l ca pe un filtru inteligent.
Orice produs nou, orice format, orice preț și orice strategie de distribuție trebuie să treacă prin acest filtru înainte să ajungă pe raft.

🔸Totul începe cu ocazia

Marile companii nu mai pornesc de la produs, ci de la ocazie.
„Când și de ce cumpără oamenii acest produs?”

Poate fi o gustare rapidă, o achiziție pentru acasă, o ocazie socială sau un moment premium de răsfăț.
Ocazia dictează:

• mărimea formatului,
• nivelul de preț acceptat,
• rolul brandului,
• și canalul în care produsul trebuie să apară.

Fără această înțelegere, portofoliul se fragmentează și pierzi bani fără să știi de unde.

🔸Brandul: nu toate produsele trebuie să facă același lucru

Un brand poate avea rol de volum, altul rol premium, altul rol de inovație. OBPPC te obligă să fii sincer cu tine: pentru ce există acest brand în portofoliu?

Nu toate produsele trebuie să fie lideri. Unele deschid ușile în retail, altele cresc coșul de cumpărături, altele construiesc margine.
Important este ca fiecare să aibă un rol clar și să nu se calce în picioare.

🔸Prețul – o consecință a percepției, nu o decizie internă

În structura OBPPC, prețul vine după ocazie și brand, nu înaintea lor.
Consumatorii percep valoarea diferit în funcție de moment.
Un format mic într-un canal convenience poate susține un preț unitar mult mai mare decât același produs cumpărat pentru consum acasă.

Aici se ascunde una dintre cele mai mari oportunități de creștere profitabilă.

🔸Formatul – poate cea mai ignorată pârghie

Un produs poate fi excelent, dar formatul său poate fi complet nepotrivit.
În OBPPC, formatul este adaptat exact la:

• misiunea de cumpărare,
• frecvența de consum,
• valoarea dorită,
• și disponibilitatea de plată.

Când formatul este corect, tot portofoliul „se așază”.

🔸Canalul – locul în care strategia devine execuție

Canalele au reguli diferite, consumatori diferiți și psihologii diferite.
Convenience recompensează prețurile mai mari și formatul mic.
Hypermarketul caută pachete mari și valoare.
Online-ul vrea bundle-uri, nu unități individuale.

OBPPC îți spune clar ce produs stă în ce canal și de ce.

🔸De ce companiile care folosesc OBPPC câștigă?

Pentru că au:

• un portofoliu mai curat și mai profitabil,
• prețuri coerente și aliniate cu ocaziile,
• poziționare clară pe branduri,
• formate optimizate pentru fiecare misiune de cumpărare,
• o strategie de canal care maximizează marja,
• promoții care funcționează, nu doar dau volum artificial.

OBPPC este baza sistemelor moderne de Revenue Growth Management.
Este cadrul care permite pârghiilor MR să funcționeze fără fricțiuni.

Vrei să înveți să aplici OBPPC și RGM ca un profesionist?

Dacă vrei să treci de la haos în portofoliu la claritate comercială, dacă vrei să știi cum să structurezi prețurile, formatele, ocaziile și canalele pentru creștere profitabilă, atunci cartea „Randament Nebun” îți va schimba modul de a privi afacerea.

Este cel mai complet ghid despre RGM scris în limba română, explicat simplu, aplicat și orientat către antreprenori și manageri care vor rezultate reale.

Comandă cartea „Randament Nebun” aici și începe transformarea comercială.