Într-o piață unde prețurile cresc, competiția se intensifică, iar consumatorii devin tot mai sensibili la valoare, companiile încep să realizeze că nu pot lăsa creșterea pe seama norocului. Au nevoie de un sistem.
Aici intră în scenă Revenue Growth Management (RGM) — în română, Managementul Randamentului (MR)

Este disciplina care îți spune, cu claritate matematică, ce să vinzi, cui să vinzi, la ce preț, în ce ambalaj și cu ce promoție, astfel încât afacerea să crească profitabil, nu doar în volum.

Ce este, de fapt, RGM?

Managementul Randamentului este o abordare strategică prin care companiile optimizează veniturile și profitabilitatea.
Nu prin trucuri, nu prin „mărim prețul și vedem ce se întâmplă”, ci prin analiza și ajustarea coordonată a cinci pârghii esențiale:

• Prețuri
• Promoții
• Arhitectura de ambalaje (mărimi, gramaje, pachete)
• Produse (Mix)
• Canale de distrubuție

Pe scurt: RGM este modul în care o companie își construiește profitul, nu doar vânzările.

Cele cinci pârghii fundamentale ale RGM

🔸Prețurile

Companiile nu mai pot alege un preț „după piață” sau „după tradiție”.
Prețul trebuie să fie:

• competitiv,
• justificat de valoarea percepută,
• testat pe segmente diferite de consumatori,
• și integrat în strategia generală a brandului.

🔸Arhitectura de ambalaje (PPA)

Un singur produs poate avea 4–5 formate diferite — 100 g, 250 g, 500 g, multipack, bundle promoțional.
Fiecare servește un „job” diferit pentru un tip diferit de cumpărător.

Rolul RGM este să construiască o arhitectură optimă care:

• maximizează valoarea per client,
• acoperă nevoile fiecărui buget,
• și reduce competiția internă între produse proprii.

🔸Promoțiile

Multe companii pierd bani pe promoții. De ce?
Pentru că nu știu:

• care promoții aduc volum real,
• care doar mută vânzarea dintr-o săptămână în alta,
• și care scad valoarea brandului.

RGM corelează fiecare promoție cu elasticitatea de preț și cu obiectivul de profit.

🔸Mixul de produse

Nu toate produsele sunt la fel de profitabile.
Unele sunt „locomotive”, altele sunt „plombe” pentru portofoliu, iar unele sunt „pasageri care nu își plătesc biletul”.

RGM ajută compania ta să decidă:

• ce să promoveze,
• ce să optimizeze,
• și ce să elimine.

🔸Canale de distrubuție

Disciplina include și modul în care colaborezi cu retailerii:

• margini,
• taxe de listare,
• vizibilitate,
• spații pe raft,
• și acorduri anuale.

RGM pune ordine în aceste elemente, astfel încât colaborarea cu partenerii de comerț să fie profitabilă, nu doar prezentă.

De ce ai nevoie de o echipă și o cultură MR?

RGM nu funcționează dacă e „doar un Excel” făcut de un analist.

Pentru ca MR să creeze valoare reală:

• vânzările, marketingul și finanțele trebuie să lucreze împreună;
• deciziile se iau rapid, nu după 3 runde de aprobări;
• toată organizația trebuie să înțeleagă obiectivul: creștere profitabilă, nu doar volum.

Când funcția MR este bine integrată:

• prețurile sunt clare,
• promoțiile sunt eficiente,
• portofoliul este echilibrat,
• iar compania devine mult mai rezistentă la șocuri economice.

De ce instrumentele clasice nu mai sunt suficiente

Companiile care se bazează pe „feeling” sunt depășite de realitatea pieței actuale.

Limitări ale abordării tradiționale:

• decizii lente,
• date incomplete,
• imposibilitatea de a testa rapid scenarii,
• lipsa scalabilității în portofolii mari,
• incapacitatea de a anticipa elasticități sau schimbări în comportament.

De aceea multe companii încep să adopte:

• modele predictive,
• simulări comportamentale,
• instrumente de analytics avansat.

Cum începi să construiești o funcție RGM eficientă

🟠 Definește unde ești azi

Ce date ai? Ce pârghii controlezi? Cine ia deciziile?

🟠 Formează echipe cross-funcționale

Nu există MR fără colaborare reală între vânzări, marketing și financiar.

🟠 Construiește procese clare

Cum decizi prețul? Cum validezi promoțiile? Cum analizezi performanța?

🟠Implementează instrumente moderne

Nu ai nevoie de AI complicat. Poți începe cu dashboard-uri, un PPA simplu și analize de elasticitate.

🟠 Începe cu câștiguri rapide

Optimizați 1–2 prețuri.
Simplificați 2 SKU-uri.
Recalculați 1 promoție majoră.
Apoi scalarea devine ușoară.

RGM este viitorul creșterii profitabile

Companiile nu pot crește dacă nu înțeleg clar ce pârghii le controlează profitul.

Într-un mediu în care totul devine mai scump — materia primă, distribuția, atenția consumatorului — RGM este disciplina care oferă companiilor:

• claritate,
• predictibilitate,
• agilitate,
• și rezistență comercială.

RGM nu este o modă. Este noul sistem al creșterii.

Vrei să înțelegi RGM la un nivel care îți schimbă afacerea?

Dacă simți că managementul prețului, al promoțiilor și al portofoliului îți scapă printre degete, atunci cartea „Randament Nebun” este următorul pas firesc.

Acolo intrăm mult mai adânc în:

• cum identifici scurgerile de profit pe care nu le vezi în Excel
• cum construiești pârghii de creștere stabile, nu reacții de moment
• cum să gândești ca un arhitect al veniturilor, nu doar ca un operator
• cum transformi deciziile comerciale într-un sistem reproductibil de profit

Este o carte scrisă pentru antreprenori, manageri comerciali și fondatori care vor claritate, control și creștere profitabilă — fără jargon corporatist și fără teorii inutile.

Intră pe randament.biz și începe azi. Claritatea e primul pas spre profit.