De ce Managementul Randamentului e mai vital ca oricând

În 2024, raportul PwC Strategy& „Unlocking Growth: The Transformative Role of RGM in the Future of Consumer Products” a pus pe masă o realitate clară:
companiile FMCG nu mai pot trăi din creșteri de prețuri.

Inflația, presiunea pe marje și comportamentul tot mai imprevizibil al consumatorului au schimbat regulile jocului.

Pentru a supraviețui, liderii din FMCG trebuie să devină arhitecți ai profitului, nu doar vânzători de volum. PwC o spune direct:

„RGM devine motorul central al creșterii comerciale. Nu e o funcție suport, e sistemul nervos al organizației.”

De la un departament izolat la sistemul nervos al afacerii

Mult timp, RGM a fost tratat ca un „departament de excelență” — un birou care făcea analize și rapoarte.
Dar între insight și execuție s-a format o prăpastie.

🟠 RGM-ul genera recomandări, dar nu controla terenul.
🟠 Vânzările executau, dar fără înțelegerea impactului asupra profitului.

Rezultatul: decizii fragmentate, pierderi mascate și oportunități ratate.

Astăzi, companiile lider încep să reconstruiască RGM ca sistem integrat, care conectează datele, oamenii și procesele într-un singur flux.

Cele 3 direcții care definesc noua eră RGM

PRECIS – Decizii bazate pe realitate, nu pe medii istorice

„Precision RGM” înseamnă să îți cunoști consumatorul mai bine decât el însuși.
Aici nu mai vorbim doar de vânzări și stocuri, ci de integrarea datelor din:

• carduri de fidelitate și CRM-uri,
• social media și recenzii online,
• web analytics,
• geolocație și tipare de consum locale.

🔸 Exemplu PwC:
Un producător britanic de băuturi a folosit analiza geospațială pentru a identifica zone cu potențial mare, dar neacoperite de echipa de vânzări.
Prin redistribuirea teritoriilor, compania a crescut volumele cu +15% în magazinele independente.

Lecția: Precizia aduce profit. Intuiția aduce stres.

INTEGRAT – Când RGM devine limbaj comun

Un RGM performant nu e doar un soft de BI sau un Excel frumos.
E o cultură de companie în care toți — de la marketing la CFO — înțeleg aceleași cifre.

Cum arată în practică:

• Datele și rapoartele sunt democratizate prin instrumente vizuale simple.
• Echipele comerciale au autonomie, dar și accountability.
• Bonusurile se aliniază cu profitul, nu doar cu volumul.
• Categoriile și canalele se guvernează pe criterii de randament, nu de ego.

🔸 Exemplu PwC:
O companie europeană de băuturi alcoolice a introdus modele predictive pentru a anticipa pierderea clienților din HORECA.
Rezultatul: +5% creștere anuală a numărului de locații active și scădere semnificativă a churn-ului.

Lecția: Integrarea RGM nu e despre date, e despre mentalitate.

AGIL – De la „campanii” la „experimente continue”

Într-o lume în care piața se schimbă la fiecare trimestru, agilitatea comercială devine un avantaj competitiv real.

Companiile lider tratează RGM ca pe un laborator continuu.
Test, măsurare, ajustare. Repetă.

🔸 Exemplu PwC:
Un gigant CPG a creat un Centre of Excellence care validează idei comerciale în 6–8 săptămâni.
Fiecare test are o ipoteză clară, un set de KPI și o decizie rapidă: scalăm sau oprim.

Rezultatul: o cultură de inovație care crește conversia la raft și scurtează timpul de reacție la trenduri.

Lecția: RGM-ul agil nu așteaptă bugetul anual. Reacționează acum.

Centralizare sau autonomie? Răspunsul e: ambele

Raportul PwC arată că nu există un model unic.
Succesul depinde de trei factori-cheie:

Context	Ce tip de RGM funcționează
Categorii comoditizate	Precizie extremă și control central
Produse diferențiate/premium	Autonomie locală și reacție rapidă
Piețe fragmentate / omnichannel	Mix echilibrat de standarde + adaptare locală

Cheia e echilibrul între coerență și viteză.
Deciziile locale trebuie să rămână ancorate într-un sistem comun de date și principii.

RGM 2.0 – Cum arată mașina de creștere a viitorului

PwC rezumă arhitectura RGM de nouă generație astfel:

• Date unificate între vânzări, marketing și financiar
• AI și Machine Learning pentru testare și optimizare continuă
• Procese iterative bazate pe feedback și învățare
• Echipe autonome, dar conectate prin obiective clare
• Decizii rapide luate aproape de client, nu la sediu

Citatul lui Akshat Pipersenia de la Unilever spune totul:

„Investește mai întâi în execuție. Apoi în tehnologie. Câștigul vine din oamenii care știu să lege planul de profit.”

Concluzie: Claritate > Volum

Într-o regiune ca a noastră, unde „merge și-așa” e normă, mesajul PwC e o trezire:
creșterea fără claritate e doar efort în gol.

Managementul Randamentului (RGM) nu mai este un moft de corporație.
E sistemul care separă companiile profitabile de cele ocupate.

Așa cum o spun și în cartea Randament Nebun:

„Nu lipsa clienților te omoară, ci lipsa clarității.
Fără un sistem care leagă preț, portofoliu, promoții și canale, munca ta e doar un sprint pe loc.

Aplică principiile RGM în afacerea ta

Dacă vrei să vezi cum se traduc aceste concepte global în realitatea antreprenorilor locali,
următorul pas e simplu:

Urmărește Mini-Cursul gratuit de Managementul Randamentului (MR)
Vei învăța cum să:

• identifici scurgerile de profit,
• folosești cele 5 pârghii MR (preț, mix, promoții, segmente, canale),
• și să construiești o strategie clară de creștere sustenabilă.

Intră pe randament.biz și începe azi. Claritatea e primul pas spre profit.